"גם את זה אתה אומר לי לשחרר?! זו הנקודה הכי קריטית בעסק". את המשפט הזה אמרה לי מנהלת עסק עם כעשרה עובדים. היא הייתה בעיצומה של פעילות ענפה בצורה בלתי הגיונית ב"ה, וכמו מנהלים רבים היא עשתה חלק מהעבודה בעצמה במקביל לעבודת ניהול העסק.
איך משחררים?
נושא מרכזי בו היא עסקה ואליו התייחס המשפט הראשון היה הצעות המחיר. כמו בכל עסק, גם אצלה קריטי שהתמחור ייעשה נכון. תמחור נכון הוא אחד המרכיבים הבסיסיים לעסק רווחי. תמחור נמוך מדי פוגע קשות ברווחים, ומנגד - תמחור גבוה מדי עשוי להבריח לקוחות. הסוד הוא להגיע לתמחור נכון. לא גבוה (מדי) ולא נמוך (מדי).
כלומר, היא צדקה במאה אחוז כאשר בחרה "לשים את האצבע" על נושא התמחור כנקודה קריטית בה היא צריכה להיות מעורבת. מאידך, עבודת התמחור גזלה ממנה זמן רב וכך היא יצאה קירחת משני הצדדים. הלחץ על נושא התמחור העסיק אותה פיזית ומחשבתית חלק ניכר מהיום, בעוד שבאמת לא הייתה לה אפשרות להיות פנויה לבצע את התמחור טוב ובישוב הדעת.. כך שלמרות הזיהוי הנכון, הפתרון אותו יישמה לא היה הולם.
העצה שנתתי לה - לשחרר - נועדה לעזור לה לבנות כלים נכונים בנושא התמחור כך שתוכל להיות מעורבת בלי להשקיע מאמץ רב.
אז איזה כלים הצעתי לה לבנות?
הראשון: בניית נוהל תמחור.
כשמתמחרים לא צריך "להמציא" את הגלגל מחדש בכל פעם. לקחנו את צורת התמחור שלה ובנינו ממנה נוהל מסודר תוך מתן מענה לנתונים המשתנים בכל עבודה. את הנוהל הזה נתנו לעובד וכך הפכנו את ה"תורה שבעל פה" ל"תורה שבכתב".
השני: בניית מרכז שליטה.
הגדרנו את נקודת הבקרה שלה בעסק על נושא הצעות המחיר. בשביל הבקרה הזו היא לא צריכה לכתוב בעצמה את כל הצעות המחיר... היא צריכה לתת לעובד שלה לבצע את התמחור על פי הנוהל, כאשר היא אמורה רק לבצע בקרה נכונה.
בעזרת דו"ח פשוט המבוסס על הנוהל שבנינו, העובד דיווח למנהלת על הצעות המחיר שהוא הגיש בזמנים קבועים. בעזרת הדו"ח, המנהלת היתה יכולה לראות באופן שוטף את כל הצעות המחיר היוצאות, ואם יש לה הערות חשובות להגיד אותן בזמן ולתקן (במקום לגלות יום אחד שיש "תופעה" של תמחור לא נכון כאשר הנזק כבר גדול מאד..).
מה נרוויח מבקרה נכונה בעסק?
ומה המנהלת הרוויחה מהתהליך? במקום להיות לחוצה כל היום על תחום הצעות המחיר, היא שחררה אותו לעובד עם בקרה נכונה ובכך היא "שלטה" על הענינים ברוגע. כמות הזמן שהיא השקיעה בנושא הצעות המחיר ירד פלאים, וזה בהחלט פינה חלק נכבד מסדר היום שלה לפיתוח וקידום העסק.
ומה עם הסוף המפתיע שהבטחתי לכם? אז ככה. אתם יודעים מה קרה לתמחור באותו העסק? המחירים עלו והמכירות לא נפגעו. אני לא חושב שיש צורך בהסברים נוספים.
רוצים גם אתם לזהות מהם הנקודות הקריטיות בעסק שלכם? הורידו כאן את הטופס שהכנו עבורכם! בהצלחה.
