אומרים שבעל עסק זה אופי, על כל דבר בחיים הוא מסתכל ממשקפים של רווח-הפסד, יעילות, שיווק, מכירות, הכנסות והוצאות… השבוע פגשתי את זה חזק. קראתי להנאתי פרשת שבוע ופתאום 'קפץ' לי מהלך עסקי שלם ממש מבין הפסוקים!
לא התאפקתי ואני משווק אותו גם לכם (בעל עסק, כבר אמרנו..). מקווה שתהנו ותפיקו תועלת.
חלקה הראשון של פרשתנו מוקדש ליתרו, חותנו של משה, המתבונן מן הצד בעבודתו של משה חתנו היושב מן הבוקר עד הערב ושופט את העם.
כמו חותן טוב, משהו לא מוצא חן בעיניו..
וַיֹּ֗אמֶר מָֽה־הַדָּבָ֤ר הַזֶּה֙ אֲשֶׁ֨ר אַתָּ֤ה עֹשֶׂה֙ לָעָ֔ם מַדּ֗וּעַ אַתָּ֤ה יוֹשֵׁב֙ לְבַדֶּ֔ךָ וְכָל־הָעָ֛ם נִצָּ֥ב עָלֶ֖יךָ מִן־בֹּ֥קֶר עַד־עָֽרֶב:
אמנם ליתרו יש כבר עצה מוכנה לייעול העבודה אך הוא מחכה. למה? כאן מחכה לנו תובנה עסקית ראשונה, חשובה מאין כמוה - כדי להצליח למכור, אפילו את הרעיון הכי טוב בעולם, אתה צריך שהעומד מולך באמת יזדקק למוצר שלך. אם משה לא יבין את הצורך בעצת יתרו הוא לא יישם אותה וימשיך בעבודתו כפי שנהג עד היום. ואכן יתרו עושה עבודה טובה -
וַיֹּ֛אמֶר חֹתֵ֥ן משֶׁ֖ה אֵלָ֑יו לֹא־טוֹב֙ הַדָּבָ֔ר אֲשֶׁ֥ר אַתָּ֖ה עֹשֶֽׂה: נָבֹ֣ל תִּבֹּ֔ל גַּם־אַתָּ֕ה גַּם־הָעָ֥ם הַזֶּ֖ה אֲשֶׁ֣ר עִמָּ֑ךְ כִּֽי־כָבֵ֤ד מִמְּךָ֙ הַדָּבָ֔ר לֹֽא־תוּכַ֥ל עֲשׂ֖הוּ לְבַדֶּֽךָ:
באמת משכנע. אחרי הכנה כזו ניתן להציג את המוצר, ובמקרה שלנו את העצה, ולנסות 'למכור' אותה למשה. כאן עובר יתרו לשלב הבא בתהליך ומספר למשה שיש לו עצה, יש פתרון למצב הקשה!
רגע.. גם כאן חשוב לשים לב לתובנה עסקית שניה המתחבאת בין פסוקי הסיפור. ישנם אנשי מכירות שעובדים קשה על הכנת השטח - מציגים את התועלות, משקפים את המצב ואת הצורך הקריטי במוצר - אבל ברגע שהם עוברים למכירה בפועל הם 'שוכחים' את הלקוח וצרכיו ורק המוצר לנגד עיניהם.
אז חברים, שימו לב - גם אם נראה לכם שהשטח מוכן וזה הזמן להציג את המוצר תמשיכו לדבר בשפה של הלקוח, שמרו איתו על קשר עין ותמשיכו להיות קשובים לצרכים שלו. שימו לב איך עושה זאת יתרו, 'מדריך המכירות שלנו להיום' -
עַתָּ֞ה שְׁמַ֤ע בְּקֹלִי֙ אִיעָ֣צְךָ֔ וִיהִ֥י אֱלֹהִ֖ים עִמָּ֑ךְ…
יתרו יודע שמשה יחשוש משינויים ארגוניים שאולי יטשטשו את הקשר הישיר של העם עם ה'. משה חושש שאולי ה' בעצמו לא ירצה בעצות אנושיות כאלו, פרי הגיון של אדם 'מבחוץ' כיתרו. ולכן אומר יתרו למשה, יישום העצה שלי לא נוגדת לקשר עם ה'. גם אם תשמע בקולי, הוא מדגיש למשה, ויהי אלוקים עמך - אל תדאג..
אז בידינו כבר שתי תובנות חשובות במכירות, נעבור לתובנה השלישית שהאירה לי בדבריו של יתרו. מכירים את זה שעסק גדל ומתפתח, מגייס עובדים חדשים ומגיע לשלב שצריך להסביר לבעל העסק שאין ברירה אבל הוא צריך לעזוב את הדלפק, לעבור למשרד, ללמוד להאציל סמכויות ולהתפנות למשימות הגדולות של העסק?
כיועץ עסקי אני יודע שזהו שלב מורכב לבעלי עסקים רבים. בעל העסק מרגיש שהדרישה ממנו 'לקחת צעד אחורה' (או, יותר נכון, 'צעד קדימה'..) מוציאה אותו מהתמונה ויכולה לגרום לאיבוד שליטה בעסק. יועץ עסקי טוב צריך להרגיע את בעל העסק ולהסביר לו כי סך הכל יש כאן שינוי ארגוני, הוא ממשיך 'לחיות' את העסק ולנהל אותו ואין שום מקום לדאגה. איך עושה זאת יתרו? הוא אומר למשה:
...הֱיֵ֧ה אַתָּ֣ה לָעָ֗ם מ֚וּל הָֽאֱלֹהִ֔ים וְהֵֽבֵאתָ֥ אַתָּ֛ה אֶת־הַדְּבָרִ֖ים אֶל־הָֽאֱלֹהִֽים: וְהִזְהַרְתָּ֣ה אֶתְהֶ֔ם אֶת־הַֽחֻקִּ֖ים וְאֶת־הַתּוֹרֹ֑ת וְהֽוֹדַעְתָּ֣ לָהֶ֗ם אֶת־הַדֶּ֨רֶךְ֙ יֵ֣לְכוּ בָ֔הּ וְאֶת־הַמַּֽעֲשֶׂ֖ה אֲשֶׁ֥ר יַֽעֲשֽׂוּן.
יתרו מבהיר למשה, אתה ממשיך לעמוד בין העם ל-ה', אתה מלמד חוקים ותורות ומורה את הדרך ואת המעשים. הכל נשאר אצלך, רק תכניס תחתיך אנשים שיקלו עליך, תאציל סמכויות כדי שלא תבול, כדי שבאמת תתן מענה לכל הדורשים את ה'.
טוב, אז הגענו ליישום.. משה צריך לבחור עובדים טובים לעסק שלו, דיינים ויועצים מוכשרים שימלאו את תפקידם נאמנה. וגם נכונה לנו הפתעה מעניינת עם הדרכה חשובה בגיוס עובדים:
וְאַתָּ֣ה תֶֽחֱזֶ֣ה מִכָּל־הָ֠עָ֠ם אַנְשֵׁי־חַ֜יִל יִרְאֵ֧י אֱלֹהִ֛ים אַנְשֵׁ֥י אֱמֶ֖ת שׂ֣נְאֵי בָ֑צַע וְשַׂמְתָּ֣ עֲלֵהֶ֗ם שָׂרֵ֤י אֲלָפִים֙ שָׂרֵ֣י מֵא֔וֹת שָׂרֵ֥י חֲמִשִּׁ֖ים וְשָׂרֵ֥י עֲשָׂרֹֽת..
תגידו אתם, אם הייתם מחפשים דיינים ויועצים אלו תכונות הייתם כותבים במודעת 'דרושים'? אני תמיד חשבתי שדיין צריך להיות יודע ספר, איש חכם וחריף היודע את מלאכתו והופתעתי לראות את מודעת ה'דרושים' של יתרו. הוא מחפש יראי אלוקים, אנשי אמת ושונאי בצע, והאמת שזו עצה מדוייקת מאין כמוה. אתה מחפש עובדים? תחפש בעלי מידות ואנשי אמת. אם הם יהיו כאלה, את המקצוע והעבודה הם ילמדו בקלות ויעשו לך רק טוב לעסק. אם תקח מקצוענים ומוכשרים ותתפשר גם על כאלו שאינם אנשי אמת, בעלי מידות מקולקלות וללא יראת אלוקים אתה וודאי תתחרט על זה..
הגענו לסיום התהליך. יתרו הציג את הבעיה, את הצורך, את המוצר ואת התועלות, מה חסר לנו? אז כאן נותן לנו יתרו 'סוכריה' אחרונה לפני שהוא נעלם. תהליך מכירה טוב צריך להסתיים בחזרה על התועלות והרווח שירוויח הלקוח מהמוצר שמכרנו לו. גם את הנקודה הזו למדנו מיתרו שמסיים את דבריו כך:
...וְהָיָ֞ה כָּל־הַדָּבָ֤ר הַגָּדֹל֙ יָבִ֣יאוּ אֵלֶ֔יךָ וְכָל־הַדָּבָ֥ר הַקָּטֹ֖ן יִשְׁפְּטוּ־הֵ֑ם וְהָקֵל֙ מֵֽעָלֶ֔יךָ וְנָֽשְׂא֖וּ אִתָּֽךְ: אִ֣ם אֶת־הַדָּבָ֤ר הַזֶּה֙ תַּֽעֲשֶׂ֔ה וְצִוְּךָ֣ אֱלֹהִ֔ים וְיָֽכָלְתָּ֖ עֲמֹ֑ד וְגַם֙ כָּל־הָעָ֣ם הַזֶּ֔ה עַל־מְקֹמ֖וֹ יָבֹ֥א בְשָׁלֽוֹם.
אם תקשיב לי, אומר יתרו, זה יקל עליך, אתה תוכל לעמוד, העם יודה לך והכל יבא על מקומו בשלום.
ולסיום אברך אתכם שתזכו ללקוחות כמו משה רבנו, שהתורה מעידה עליו: וַיִּשְׁמַ֥ע משֶׁ֖ה לְק֣וֹל חֹֽתְנ֑וֹ וַיַּ֕עַשׂ כֹּ֖ל אֲשֶׁ֥ר אָמָֽר: לקוחות שייעצתם או מכרתם להם והם קנו ועשו בדיוק מה שאמרתם להם.
