מה עדיף, דין או צדקה?

שני רבדים במערכת יחסים עסקית

האם גביית תשלום, או הנהגה על פי דין, היא הנהגה שבדיעבד? האם אנו חושבים שלכתחילה כל בעל עסק היה צריך לתת את שירותיו בחינם, אלא שאנחנו אנוסים לגבות כסף תמורת השירותים האלו כדי להתפרנס – או שאולי יש למסחר ההוגן, לתשלום התמורה עבור מה שקיבלנו, ערך בפני עצמו – לכתחילה?

את ההתבוננות בשאלה הזו נחלק לשני מאמרים, ובכל אחד מהם נתבונן בשני הצדדים של הדילמה הזו מזווית אחרת.

(הדברים נכתבו על בסיס שאלות שעלו מהעשיה השיווקית בשטח, אותן הבאתי בפני הרב יצחק שפירא, שעזר לנו "לסדר את הראש" בהתבוננות שכאן).

א. מערכת יחסים עסקית – לפי חו"מ

הבסיס לכל מערכת יחסים עסקית הוא חושן משפט.

המבט של דיין בחו"מ הוא כזה שמייקר את הרכוש של כל אחד ואחד, ורוצה שלכל אחד יהיה שייך בדיוק מה שמגיע לו. הוא לא אמור לבקש מאחד לתת צדקה לשני, ההיפך – הוא אמור לחייב את החייב ולזכות את הזכאי, ואחרי כן אם רוצים נותנים צדקה. (ומה שעושים היום פשרה בבתי הדין זה בדיעבד. לכתחילה צריך לעשות דין כראוי).

יוצא שלפי חושן משפט כל אחד אמור לדאוג לאינטרס שלו בלבד, בלי לחשוב על השני בכלל. איך רואים זאת בבירור? – מהעובדה שבשאר ההלכות אדם יכול לפסוק לעצמו ואיננו חשוד על עיוות הדין, ואילו בדיני ממונות אדם לא יכול לפסוק לעצמו, גם אם הוא הצדיק הגדול ביותר. מזה רואים שלכתחילה בדיני ממונות לא מצפים מאדם שיחשוב בהגינות על השני, אלא שיבוא מתוך נקודת מבט שלו בלבד.

למה אנחנו מדברים על דיין בחושן משפט ולא על בעל דין? כדי שנשים לב שהמבט הוא לא רק אינטרסנטי, מה האינטרס שלי, כמו שמסתכל בעל דין. המבט האובייקטיבי, של הדיין, הוא כזה שמייקר את הרכוש הנפרד של כל אחד ואחד, מייקר את זה שלי יש את שלי ולך את שלך. לא רק עולם של אינטרסים מנוגדים, אלא עולם שבו יש לכל אחד מקום ושייכות ורכוש. ממילא יש כמובן לכל אחד גם אינטרס. אבל הבסיס הוא הכבוד שרוחשים לעצם זה שכל אחד הוא נפרד ולכל אחד רכוש משלו ואינטרס משלו.

זהו גם הבסיס להעדפת עבודה עברית. בדיני חושן משפט רואים שיש הבדל בין השייכות של ממון ליהודי לבין השייכות שלו לגוי. מי שמייקר את הרכוש, איננו מייקר רק את הרכוש שלו, אלא את עצם העניין של שייכות בין רכוש לבעלים. כיוון שכך, הוא מעדיף לקיים עסקים או לעסוק בענייני רכוש עם אנשים שגם להם יש שייכות פנימית עם הרכוש שלהם. זהו מבט של דיין, שמייקר את הרכוש, ולא של בעל אינטרס.

בפנימיות, מי שמזלזל ברכוש של אחר או של יהודי אחר, מזלזל גם ברכוש שלו עצמו. המבט של דיין, של מי שלומד חו"מ, מבהיר לנו שהעיסוק ברכוש איננו רק אינטרס צר אלא הוא מבטא את המקום שיש לכל אחד בעולם. מתוך המבט הזה, הדאגה האישית לעצמי ולאינטרס שלי הם חלק מהתפיסה שלי לגבי רכוש. לכן שווה לי לשלם יותר עבור עבודה עברית, כי אני רוצה להסתכל על כל נושא הרכוש ברצינות, ולעבוד עם מי ששייך לעניין הזה באמת.

ב. הרובד השני – אנושיות

כאשר אני מסתכל כמו בסעיף הקודם, על רכוש בלבד, חסר לי רובד נוסף במערכת היחסים, והוא האנושיות.

לצבור רכוש בלי להסתכל על הצד השני זהו סוג של אטימות. אחרי הכל, בודאי שאנשים חשובים לי יותר מרכוש. לכן ברובד הזה אני אסתכל על האדם שבא איתי במגע ואשתדל לכבד את האנושיות שלו ולעזור לו.

אבל הרובד הזה בא רק על גבי הרובד הקודם, של חושן משפט ושל "רכושנות" מתוקנת. כי אם אשכח את הרובד הקודם ואשתדל רק לעזור לו בלי לחשוב על האינטרס שלי, אני בעצם הופך את כולם לשנוררים, ובזה אני לא מכבד את האנושיות שלהם באמת אלא מוחק אותה, מוחק את הגבולות בין אדם לחברו בכלל.

חברה של צדקה בלבד היא חברה שבה אין לכל אדם את המקום שלו, אין לו את רשות היחיד שלו. כולם מעורבבים זה בזה, כל אחד תלוי בשני – וכל אחד גם חודר ללא גבול לרשותו של השני. אז מה אם זה שלך? הלא אתה צריך לחלוק את זה איתי, ועם כל אחד!

לכן גם האנושיות, שהיא רובד חשוב מאד, תלויה על גבי הרובד הבסיסי של רכוש. כיוון שאני מכבד אותך כאדם, ממילא אני מכבד גם את הגבולות שלך, וגם את שלי, ורוצה לעזור לך אבל על בסיס שמירה של הגבולות האלו. השמירה על הגבולות כוללת גם קבלת תמורה עבור עזרה, ומתן תמורה הולמת עבור תשלום וכו''. מכאן מגיע הרצון ששנינו נרוויח.

ג. מה זה אומר לגבי שיווק ומכירות בפועל?

שני הרבדים האלו מציגים בעצם שתי גישות לשיווק ומכירות שגם אנו מכירים: הגישה המסורתית, והגישה החדישה של שיתופי פעולה.

הגישה המסורתית אומרת – אני רוצה להרוויח ולצבור רכוש, לכן אני פותח עסק. אני דואג רק לאינטרסים שלי. כמובן שאני ישר ולא מרמה את הלקוחות, וכמובן שאם ללקוחות לא יהיה כדאי לבוא אלי הם לא יבואו ולכן אני תחרותי, אבל בבסיס אני דואג לעצמי.

הרקע התורני לגישה הזו הוא חושן משפט. אכן, כל אחד צריך לדאוג לעצמו. אכן, צריך לייקר את עניין הרכוש ובהחלט אפשר לפתוח עסק מתוך תפיסה שאני דואג לאינטרס שלי, ולאינטרס של הלקוח – ידאג בבקשה הלקוח.

גישת שיתופי הפעולה אומרת – אכן אתה צודק, אדוני המשווק המסורתי. אבל אתה לא מספיק יעיל. אם אתה אכן רוצה לעשות עסקים עם אנשים נוספים, שים לב שגם הם אנשים, וגם להם יש אינטרס שהם דואגים לו. אם תדאגו ביחד לאינטרס המשותף – יהיה לשניכם טוב יותר. ואם אתה תוביל ותדאג לאינטרס של השני – אז ממילא האינטרס שלו ידחף אותו לדאוג לך, שדואג לו וחוזר חלילה.

הרקע התורני לזה הוא ההסתכלות האנושית. כאשר אני משווק מסורתי אני לא מתייחס לאנשים שבאים איתי במגע כאל בני אדם. יותר נכון, אני לא מתייחס אליהם בכלל. אני עסוק רק בעצמי. אבל כאשר אני מבקש כן להסתכל עליהם, אני שם לב שיש כאן אנשים עם זכות קיום וטריטוריה אישית בדיוק כמוני, ואז אני מתחיל לנהל איתם מערכת יחסים. ובמערכת יחסים תמיד יש אכפתיות גם מהצד השני. מכאן מגיעה הדאגה הכנה לאינטרס שלו, כי גם הוא בן אדם.

אבל – המעבר לרובד השני לא מבטל את הרובד הראשון. עדיין יש כאן שני בני אדם, עם גבולות מובחנים ביניהם ועם אינטרסים שונים. כך שמצד אחד אני באמת מסתכל על השני כעל אדם וכעל שותף ברמה מסוימת, ומצד שני אני שומר היטב על הגבולות של שנינו.

במאמר הבא נתבונן על ההבדל בין איך שאני יכול לגשת לשני הרבדים האלו, כאשר אני נגוע באינטרסים אישיים שעלולים להפריע לי לפעול כראוי ובשיקולים נוספים, לבין הגישה התורנית שמבטאת את ההסתכלות של התורה הטהורה על המציאות, וכמובן – ההסתכלות של ה' המשלבת את כל הזוויות.