האם אתם יודעים באיזו פקולטה באוניברסיטה לומדים כלכלה?
כמדומני שאצל אנשים רבים כלכלה נחשבת לתחום כמעט-מתימטי. מתאים ללמוד אותה בפקולטה למדעים מדויקים, לא?
האמת היא שכלכלה נלמדת כמובן בפקולטות למדעי החברה. והסיבה היא פשוטה מאד: כלכלה רחוקה מאד מלהיות מדע מדויק.
היא הרבה יותר קרובה לפסיכולוגיה מאשר למתמטיקה.
הכלכלה שלנו מורכבת מאינסוף החלטות של בני אדם בכל העולם, וההחלטות הללו רחוקות מלהיות מדוייקות, הגיוניות ורציונליות כמו שהיינו נוטים לחשוב.
חוקרי הכלכלה ההתנהגותית ערכו רשימה של עשרות רבות של הטיות שגורמות לאנשים לקבל החלטות כלכליות לא הגיוניות בעליל, או לכל הפחות לא מספיק הגיוניות.
דוגמה ראשונה להטיה מהסוג שמשפיע על כולנו נקראת 'הטיית ביטחון יתר'.
הטיה זו קובעת כי בני אדם נוטים להעריך בהערכת יתר (כלומר יותר ממה שהיא באמת) את הידע שלהם ואת היכולת שלהם לחזות את העתיד.
הטיה זו גורמת ל90% (!) מהנהגים לחשוב שהם "נוהגים טוב יותר מהממוצע", ואולי מפתיע יותר – היא גורמת ל68% מהפרופסורים לחשוב שהם נמצאים ברבעון העליון של המורים בעלי יכולות ההוראה המשובחות.
משקיעים רבים יודעים בשכלם שהנכון ביותר להשקעותיהם בבורסה זה להשאיר אותן לטווח ארוך שם בלי לגעת.
גם לא (ואולי – במיוחד לא) בזמן ירידות. אלא שזהו השלב בו נכנסת ההטייה ואומרת לנו: "אתה יכול לתזמן את השוק... עכשיו מתחילות ירידות – צא לפני כולם ותחסוך את הירידות... לפני העליות הבאות קפוץ בחזרה על העגלה".
אבל הסטטיסטיקה, מה לעשות, חזקה מההטייה... מי שיפעל ככה, על פי רוב, יאבד יותר כסף ממי שלא ינסה לתזמן את השוק ויישאר לאורך כל הירידות.
אחד הכלים העוצמתיים ביותר בעולם ההטיות הכלכלי הוא 'אפקט עוגן'.
אפקט זה מלמד אותנו שהמספר שיזרק ראשון לחלל האוויר – יהיה זה שסביבו ינוע כל תהליך המו"מ וקבלת ההחלטות שלנו.
נניח שאתם רוצים לרכוש מחשב חדש. אתם נכנסים לחנות ומבקשים לקבל מידע.
המוכר שואל אתכם "כמה חשבתם להוציא?",
ואתם עונים לו: "... אההם... לא יודעים... אולי 2000 ₪?"
ובום! מרגע זה כל הדיון ייסוב סביב המספר הזה.
הצעות מתחת ל2,000 ₪ ייחשבו לזולות אפילו אם הן לא הכי משתלמות והצעות יקרות יותר ייחשבו כמובן ליקרות.
מרגע זה יהיה קל יותר למוכר למכור לכם מחשב ב1800 שח אפילו אם מחיר השוק שלו נמוך יותר, מאשר למכור לכם מחשב ב2200 ₪ כשמחיר השוק שלו הוא 2500...
למה? כי כל החשיבה שלנו נעה סביב המספר הראשון שנזרק – 'העוגן' ומשם היא נגזרת.
במקומות רבים מספור, אבל דוגמה נפוצה היא בשאלת ציפיית השכר בראיון עבודה.
בדרך-כלל כל צד רוצה שהצד השני ינקוב ראשון במספר, ובצדק מסויים.
עם זאת, אם אתה נמצא בצד החזק של שולחן המו"מ (מעסיק עם אפשרויות רבות או עובד מבוקש מאד) ייתכן וכדאי דווקא לך להיות זה שמעגן ראשון את המספר סביבו ייסוב הדיון כולו באופן שיעשה לך רק טוב.
בספרות המקצועית שעוסקת בתחום הזה ישנן עוד עשרות דוגמאות להטיות שגורמות לנו לקבל החלטות כלכליות ועסקיות שגויות לחלוטין. הפוכות מן השכל הישר.
העצה שלנו היום מורכבת משני חלקים:
דבר ראשון, כדאי לקרוא את הספרים שעוסקים בתחום.
המומחים המוכרים ביותר שחקרו וחשפו את התחום ואף קיבלו על כך פרס נובל לכלכלה הם דניאל כהנמן ועמוס טברסקי, שני יהודים וישראלים מבריקים.
הספר לחשוב לאט לחשוב מהר של כהנמן עשוי להיות פתיח טוב. ואם אתם אוהבים את הספרות שלכם קלילה קצת יותר – התחילו מ'לא רציונלי ולא במקרה' המפורסם של דן אריאלי.
הדבר השני הוא שכשאתם מקבלים החלטות נסו תמיד לעצור עוד דקה ולחשוב – 'האם יכול להיות שמה שמשפיע עליי כרגע לא ממש רציונלי?' – ואם זה כך, נסו להמתין קצת ולקבל את ההחלטה הרציונלית יותר.
*הכותב הוא שותף בחברת ברק הס - יעוץ והשקעות נדל"ן
